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三四级市场家电消费分析

2018-12-11 10:56:44 千禧厨宝
 三四级经销商的传统思想
 
  一、促销活动就是降价。
 
  现在很多经销商过于看重促销的方法(如:广告、促销),促销活动的核心在于销售货物的销量,售货的多少完全取决于产品价格的高低。因此,货卖的越多不见得就能带来多少盈利额。
 
  二、低价产品没利润
 
  三四级经销商传统观念认为价格低的产品,性价比就越低。这样的产品就不可能创造多少利润,价格高的产品一定要保证利润。
 
  在三四级市场上,媒体不发达,加上各厂家大多采用专卖,专营的经营形式。家电的产品和成本信息不对称,相对而言,消费者缺少专业的鉴别能力。下意识的根据价格或经验估算成本和产品的品质。
 
   三四级市场的主要特点就是产品的价格不透明。终端销售人员必须改变观念,建立信心,制定出最合适的方法。要是利润得到提升,管理着必须营造人人参与经营的氛围和完善产品管理机制。
 
  第一、在现场的布置和销售的口径,重点推荐的机型现场突出产品的特点和性能;
 
  第二、面对不同的顾客设定“苛刻”的条件,可以满足符合条件的顾客并能满足其独占的心理(如熟人介绍、老顾客等等)。但实际执行时故意放宽条件让不符合条件的顾客获得“额外利益”吸引购买;
 
  第三、产品的分类在不同的时期必须作出相应的调整,和合理的激励政策。控制各机型的销售比值。笔者认为主推机、滞销机、正常机、特价机的销售比值为:3:1:5:2最为合理。
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